נתחיל בשורה התחתונה: להשיג טראפיק לחנות האי-קומרס שלכם זה כמובן חשוב, אבל אם אתם לא יודעים איך להמיר את תנועת היוזרים הזו למשהו בעל ערך אז זה קצת חסר משמעות. זה לא משנה מהי המטרה שלכם: למכור מוצרים פיזיים, לעודד הורדת ספר אלקטרוני או להגביר את קצב ההרשמה לניוזלטר – אם לא תדעו איך למנף את היוזרים שכבר הגיעו אליכם לאתר ולשפר את יחס ההמרה שלכם, אתם בבעיה.
מה זה "יחס המרה טוב" זו שאלת מיליון הדולר, וזה כמובן תלוי נישה ותעשייה. בגדול, יחס המרה (Conversion Rate) משקף את שיעור המשתמשים שביצע פעולה מסוימת באתר (אותה הגדרתם מראש), ביחס לכלל המשתמשים. יחס המרה יכול כמובן להתייחס לכל דבר שתגדירו באתר, למשל הרשמה לניוזלטר, מכירת מוצר, כתיבת פידבק וכו'. כך, אם נניח שביום מסוים ביקרו באתר שלכם 1,000 יוזרים, שמתוכם 10 משתמשים השאירו ליד באתר, הרי שיחס ההמרה להשארת לידים באתר עומד על 1% בלבד.
אז איך משפרים את יחס ההמרה, אתם שואלים? באמצעות פעולות CRO (Conversion Rate Optimization), קרי פעולות ליצירת אופטימיזציה של יחס ההמרה. זאת במטרה לשפר את הביצועים של האתר, על בסיס תובנות (כגון משובים מהלקוח או אנליטיקס) ובהתאם ל-KPI שהוגדרו מראש.
אחת מהדרכים לעשות אופטימיזציה של יחס ההמרה היא באמצעות A/B טסטינג – מבחנים/בדיקות שיאפשרו לכם להכיר את קהל הלקוחות שלכם בצורה טובה יותר וכמובן לטייב את התנועה לאתר בהתאם למטרותיכם.
מרעיון לפרקטיקה – כך עושים את זה
A/B טסטינג הוא מושג מוכר בתחום השיווק הדיגיטלי. הכוונה היא למבחן שבו בודקים 2 גרסאות של אותו הדבר, למשל 2 גרסאות של עמוד הבית או עמוד מוצר, כשבכל גרסה יש אלמנט אחד בלבד שהוא שונה ושאת השפעתו רוצים לבחון, כגון תמונה, קופי וכו'. המטרה היא לראות האם שינוי ברכיב מסוים משפר את התוצאות, ומכאן גם להקיש תובנות לגבי מה עובד יותר ומה עובד פחות בקרב קהל היעד של האתר. הנה המחשה של התהליך:
תהליך של A/B טסטינג / מתוך: vmo.com
אז איך ניתן להגדיל את יחס ההמרה? הנה 3 סוגי A/B טסטינג שתוכלו ליישם לשם כך באתר, ועל הדרך גם להגדיל את היקף המכירות בחנות האי-קומרס שלכם:
קופי ומיקרו-קופי – אחת מהבדיקות הפשוטות ביותר שאפשר לבצע באתר. זה יכול להיות הטקסט של ההאדר בעמוד הכניסה לחנות, הקופי של תיאורי המוצר או המיקרו-קופי על כפתור ה-CTA (Call to Action) – בכל המקומות הללו (ולמעשה בכל מקום שבו יש לכם טקסט) אפשר לעשות מבחני A/B טסטינג. אלו יסייעו לכם להבין את אופי השפה שמתאימה לקהל היעד שלכם ואיזה קופי או מיקרו-קופי מניע אותם בצורה הטובה ביותר לפעולה.
גם פופ-אפ יציאה (Exit Pop-Up) הוא מקום שבו מיקרו-קופי יכול לעשות את ההבדל, ולמנוע מהיוזרים לעזוב את האתר. כך, רגע אחד לפני שהם עומדים לצאת מהחנות, תוכלו להציע להם משלוח חינם אם הם ירכשו עכשיו, או 15% הנחה על רכישה מיידית, ובקיצור – כל דבר שייצר תחושה של הצעה שקשה לסרב לה ושתעודד פעולה אקטיבית, ועכשיו.
עיצוב כפתור ה-CTA – לכפתורי הקריאה לפעולה יש חשיבות גדולה, שכן הם אלו שמניעים את היוזר להקליק ולהגיע למקום שאתם רוצים שהם יגיעו. זה יכול להיות כפתור שמוביל לחנות המוצרים, להרשמה לניוזלטר או להשארת פרטי התקשרות, הכול תלוי במה שאתם רוצים שהגולש יעשה ואופן הניווט המועדף עליכם.
כך, ייתכן והמיקרו-קופי של הכפתורים מוצלח, אך עדיין לא מניע לפעולה. במקרה כזה, כדאי לכם לשקול אפשרות לבדוק את העיצוב של הכפתור – תוכלו להגדיל את הכפתור ולמדוד את האפקטיביות שלו מול הכפתור בגודל הרגיל, לשנות את הצבע של הכפתור, לשחק בצורה שלו או להוסיף לו אלמנט אנימטורי.
נראות של עמודי המוצר – נכון; זה מפחיד לעשות שינויים גדולים בעמודי המוצרים, שכן אלו המדפים הווירטואליים של החנות, אבל בדיוק בגלל זה עושים A/B טסטינג. כך, תוכלו ליצור גרסאות שונות של עמודי המוצרים, להשמיט או להוסיף בהן רכיב מסוים ולמדוד אם זה משנה את יחס ההמרה.
אלו שינויים למשל? תוכלו להטמיע ביקורות והמלצות של צרכנים אחרים בתוך עמודי המוצר, ולראות האם זה מעודד לקוחות חדשים לבצע רכישה, להגדיל את התמונות של המוצרים, להחליף חלק מהתמונות בסרטוני וידיאו של המוצר כדי לבחון האם זה מגדיל את מעורבות היוזר, להטמיע רכיב שאלות ותשובות לעמוד מוצר ספציפי או לשפר את איכות הרזולוציה של התמונות באתר. לכל אלה יכולה להיות השפעה מכרעת על היקף המכירות של האתר, ואת ההשפעה הזו בדיוק אתם רוצים לחשוף ולמדוד.
יש עוד בדיקות כמובן שניתן לבצע באתר ובאמצעותן לשפר את הביצועים, ובתור התחלה – ההמלצה שלנו היא לבחור אלמנט אחד שאתם לא בטוחים לגבי היעילות שלו ופשוט לצאת לדרך. מדוע? כי גם שינויים קטנים יכולים להוביל לתוצאות חיוביות גדולות, ואם אתם לא עושים שינויים באתר שלכם אתם ככל הנראה מפספסים לא מעט צרכנים, ומכאן גם מכירות. לא חבל?
